Store forskelle mellem svensk og dansk forhandlingsstil

Forhandlinger mellem svenske og danske forretningspartnere går ofte i hårdknude, hvilket skyldes forskelle i svensk og dansk kultur og forhandlingsstil. Det viser ny undersøgelse fra det svenske Exportrådet.

I undersøgelsen "Skillnader mellan svensk & dansk förhandlingsstil" er 126, overvejende danske, chefer for svenske datterselskaber i Danmark interviewet om deres oplevelser af kulturforskellene. Den bekræfter, at svensk og dansk forhandlingsstil er forskellig på en række punkter, f.eks. villighed til at tage chancer, detaljeringsgraden i kontrakter og den professionaliserede svenske forhandlingsstil over for den mere følelsesbetonede danske.

- Især i forhandlinger går det galt. Svenskerne tænker langsigtet og er ikke nær så risikovillige som de hurtige danskere, der gerne tager chancer og i meget højere grad end svenskerne agerer ud fra mavefornemmelser. Svenskerne opleves af danskerne som stive, bureaukratiske og formelle, mens danskerne ind imellem opleves som nogen, der tager meget store - og for store, chancer. Der opstår let misforståelser, når de formelle svenskere møder de fleksible danskere, siger Dan Rosenberg fra det svenske eksportråd i Danmark.

Hindringer i forhandlingerne

Den første forhindring er sproget. Derefter begynder alle de andre små forskelle at dukke op. Det mener svenske Per Andreasson, der på ottende år arbejder i Danmark.

- Hvis der kommer en italiener og kigger på os i Skandinavien, ser vi jo helt ens ud. Men i praksis er der forskelle. I Danmark lærer du, at det er vigtigt at have din egen mening. Du skal vise, hvad du står for. I Sverige er udmeldingerne meget mere forsigtige. Det kommer let for tæt på. Det går slet ikke, hvis man for eksempel i en diskussion bliver meget højrøstet. Det opfattes i Sverige som aggressivt og pinligt. I Danmark kan man jo bare gå ud og få en øl sammen bagefter, så er det glemt igen, siger Per Andreasson, der peger på, at danskere og svenskere godt kan lære noget af hinanden.

Svenskerne kunne lære af den danske hurtighed, den direkte kommunikation og muligheden for som individ at gøre en forskel. Danskerne kunne lære af den svenske grundighed. Og måske droppe den typisk danske mistillid til autoriter, der altid - sådan opleves det i hvert fald fra svensk side - mistænkes for at operere med skjulte dagsordener.

Historisk determineret

Forskellene har rod i historien og den måde, de to velfærdssamfund har udviklet sig på. Mens svensk tankegang er dybt rodfæstet i storindustri og kollektivisme, er den danske præget af købmandsmentalitet og individualisme.

Undersøgelsen viser dog, at både danskere og svenskere længes efter at opleve win/win-situationer i deres forhandlinger samt at myten om de snu danskere, der gnider sig i hænderne, når de endnu engang har snydt en svensker, ikke holder til et nærmere eftersyn.

Forskelle i forhandlingsstil

I følge undersøgelsen kan forskellene beskrives med nedenstående nøgleord.

Danskere er individualister, uformelle, snakkesalige og provokerende, kan være højrøstede, gemytlige - før og efter forhandlingerne, frie og selvstændige, handlingsorienterede, jo hurtigere - jo bedre, tid er mål for effektivitet, pragmatiske, konfronterende, seje forhandlere - med en ræv bag hvert øre.

Svenskere er kollektivister, uformelle - men stærkt optagede af strukturer og planlægning, gruppe- og konsensussøgende, analytiske, organisering - styr på hvem gør hvad, ser på detaljen - hver en sten skal vendes, jo længere tid det tager - jo finere er det, tid er mål for kvalitet, konsensus og kompromissøgende, forhandler - undgår konflikt, alle skal have noget med hjem.

Læs mere og download sammefatning af rapporten på Swedish Trade Council's hjemmeside.

Kilde: Berlingske Tidende, Business Karriere, Side 2, 19.03.2008